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聚焦·西安益新鼎盛商贸有限公司大商张西民,看他如何精准定位市场,实现企业的高质量发展

日期:2020-11-11     浏览:2155     评论:0    
       企业经营有四力,品牌力、产品力、营销力与渠道力,一个优质的大商能将这几个力灵活运用,实现自己的可持续发展。今天就让我们走进西安益新鼎盛商贸有限公司大商张西民的世界,聆听他在门业市场中沉浮多年的故事。 
 

       如果要说起张总的创业经历,那还得说是缘分二字,1997年,在一个非常偶然的机会下,张总接触到了防盗门这一领域,凭借着敏锐的市场感知力,张总看到了防盗门的远大发展前景,随即决定加入到这个行业中。发展至今,张总已经成功代理了步阳亚正安施徳等品牌防盗门与凯迪仕智能锁皇家金盾人脸识别锁,实现了公司整体的可持续发展。
 

       然而任何企业的发展都不可能一帆风顺,在近20年的经营中,公司也经历了好几番大起大落,最终在张总的正确领导与指挥下实现了高速增长。如今张总的公司已经在整个市场上达到了非常高的占有率,受到各界的广泛信赖与支持,总结经验最重要的还是以下几点。
 

       首先在日常的经营中,张总对每日的情况反馈有着非常严格的要求,他要求公司的销售人员在每天下午6点总结自己当天的销售情况,然后第二天早上8点半分片区开早会时进行分享总结。这一步保证了张总随时能对公司运营情况有着具体的了解,也有助于团队的专业化建设。
 

       在公司的工程类销售管理上,张总借鉴了医院会诊的方法——就是周五的业务长谈。让团队成员坐到一起,发表自己在工作过程中的意见,还将工程制定了10条评判标准,每条10分,让大家进行评分,只有达到60分的工程才会进行下一步的风险评估,只有项目获得一致通过才会正式实施。这种方法也帮助公司有效减少了在工程方面的欠款,保证了公司的现金流。
 

       在团队的专业培训上,目前大多防盗门经销商对于员工的培训都仅限于 “条条框框”而没有变成可以服务客户的“身体力行”。面对这样的情况,张总将自己的经历编写成了专门的培训教材,内容包括销售人员的衣着、待人接物、化妆、言谈举止、肢体语言等,以及有关防盗门的铰链、门框、门面、填充物、油漆、锁芯、锁体、拉手、胶条、密封条、以及猫眼等的知识分享,既增长了销售人员的专业技能,也提高了他们与顾客接触时的整体形象。
 

       与此同时,张总将消费者分成不同的几类,为不同的用户群体提供他们所需的产品。他旗下一共经营着7个品牌的防盗门,他将这几个品牌分成大品牌的高、中、低档与普通品牌的高、中、低档等。既让消费者明确了产品定位与选择方向,也进一步提高了销售的容易度,有效提升了公司的业绩。
 

       张总始终坚持,开店营业并不代表着坐等顾客上门就能赚到钱,而要做到主动出击,去寻找市场。所以张总与装修公司、经营建材的商户等组建起“利益联盟”,相互推荐,信息共享,实现了整体的飞速发展。同时在线上通过手机短信、钉钉、微信等方式大范围去推广销售自己的品牌和产品,还成立了“设计师俱乐部”,快速在行业内建立起自己的人脉圈子,实现了合作共赢。
 

       从2017年以来,我国的房地产市场发展趋缓,防盗门产业因此受到影响。面对这种情况,张总及时调整了自己的销售策略,停止了与房地产商的有关合作销售,将与政府有关的项目作为重点目标客户,把工作重心放在了安置房、廉租房和回迁房以及结婚新房等工程上。这也是新时期张总公司能保持强劲势头的重要原因之一。
 

       总结自己的发展经验,张总提到,公司之所以能在最近三年中实现销量的连年翻番,其根本原因还是在于对客户的精准定位,对产品的明确定位和持续不断的培训工作。正是因为形成了自身独特的发展经营理念,张总的公司才能不断披荆斩棘,即使在逆境中也保持着极高的增长态势。相信在张总的领导下,企业的未来还能实现更多的突破,不但在销量上领航发展,还能在整个行业品牌的建设中达到更高的水准。千万大商,我们持续关注!
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